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百强经销商 | 王隆刚:科技达人跨界速冻,百万“学费”练就开挂人生

2020-05-0913:38

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑

入行之前,王隆刚一直从事电子行业。2013年底,他进入速冻食品行业后,短短数年,实现了从不懂行到年销数千万元的大跨步。

交了百万“学费”后,这个80后创业青年“一路开挂”,成为名副其实的成功跨界者。

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人物名片:苏州弘嘉汇进出口贸易有限公司总经理 王隆刚

代理品牌:狗不理、南翔、澳门豆捞、缸鸭狗等

优势渠道:精品店、便利店

经营理念:差异化运营

从业感言:用心对待产品

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电子跨界冻品,零基础入行

王隆刚进入速冻食品行业比较晚。在2013年底之前,他一直从事电子行业。对他来说,经营速冻食品算是一次彻底的跨界,没有任何经验。

一开始,王隆刚选择了消费频率颇高的奶制品品牌,如新希望、君乐宝等,后来因为租了冷库,就想尝试速冻食品。

在华硕上班的时候,王隆刚接触过一些海外客户,接待他们用餐的时候,经常去日本料理店和西餐厅,客户吃得最多的是高端海鲜和牛排。自那时起,他就看上了进口海鲜。

经过一番调研,王隆刚发现苏州市场上速冻海鲜几乎是空白,尤其是高端进口海鲜产品。2014年,他联系到上海一家规模较大的一级进口商,引进爱尔兰面包蟹、阿根廷红虾、北极甜虾等进口海鲜产品。

慢慢介入速冻食品行业后,特色化差异化运营成为王隆刚的主要思路。他先后引进了狗不理包子、上海南翔小笼包、宁波缸鸭狗汤圆等区域品牌产品,还有韩国乐天雪糕、日本井川屋冰淇淋等进口特色产品,后来又增加了澳门豆捞火锅产品等。

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用心经营,重产品重营销

王隆刚回忆,自己的第一家客户是华硕的一位前同事介绍的,而后很快开拓了华润万家渠道。随着公司发展壮大,他又新增了其他渠道。在他看来,不同渠道,需要不同的产品和维护策略。

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他介绍,公司渠道分为四种,

第一种是商超和精品店,需要业务员进行路演、试吃等活动,吸引人气、拓展销售,主要产品是进口海鲜;

第二种是便利店,如华润万家便利店、罗森、7-11,主要是冰淇淋产品,而且70%~80%是进口产品;

第三种是卖场,以区域特色面点为主;

第四种是特通渠道,比如电影院、KTV,以雪糕产品为主。

一路走来,王隆刚总结自己最大的经验就是用心。什么叫做用心?在他看来,一方面,要关注产品的发展;另一方面,要根据季节调整销售政策,提升销量,而不是单纯的促销降价。

举例说明:

冬季到了吃火锅的季节,王隆刚推出了两个澳门豆捞大礼包,并赠送电磁炉和锅具;

消费者不会做高价海鲜,公司派专员用视频引导烹饪、组织试吃,还给顾客发放产品小贴士。

王隆刚介绍,这样一来的效果是:顾客持续来买,销量提升,两三个月销量翻了10倍。这是在他创业的第三年,2015年。

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百万“学费”,练就开挂人生

然而,每个开挂的人生都曾努力到踉跄,甚至跌跌撞撞。

王隆刚开拓华润万家的时候,因为不懂行,第一年下来赔得很惨。“跟华润万家的合同没谈好,2014年光退货就赔进去70万元。”2017年初,赶上“萨德事件”,6个货柜的乐天产品,4个柜“烂”在了冷库;开始做北极甜虾的时候,由于不了解这类特殊产品的保鲜温度,冷库的甜虾颜色变暗。

进入到速冻食品行业,一路走来,王隆刚交的“学费”有150多万元。

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“华润万家事件是因为不懂行,不可避免;乐天事件是没有考虑政治因素。我个人说好听点是自我,说难听点就是一意孤行,不撞南墙不回头。比如,一个乐天事件(就让我)回到解放前。”他笑着评价自己。

最近两年摸到“门道”后,王隆刚的人生可谓一路开挂。公司年销售额刚开始只有几十万元,2018年迅速增长到7000多万元。

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加码新渠道,扩展新产品

“我们不断地开源,一是渠道,一是产品。”王隆刚总结说。

他分析,苏州、上海便利店很多,当下与商超、卖场相比,便利店被认为是更具增长潜力的渠道。而且,华东地区的消费者对进口产品十分偏爱。因此,他每年都会引入一些日韩冷饮类产品。

△图片来源:网络

而对于便利店渠道的维护,王隆刚有自己的想法。在消费者引导方面,王隆刚认为用网红剧切入更有效果。除此之外,他还与便利店运营商联合推广微信软文。

“现在公司扩张太快了,渠道和产品太多太广,内部管理还有待提升。”对于未来发展,王隆刚说会坚持两个方向:一是选择特产等区域性特色产品或网红产品,二是调整渠道比例,继续拓展便利店渠道,增加该渠道的产品种类。

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